Suurimmat opit Jeanne DeWitt Grosserilta (entinen @Stripe:n liiketoimintajohtaja, nykyinen @Vercel operatiivinen johtaja): 1. Se, mikä epäonnistui seitsemän vuotta sitten, toimii nyt tekoälyn kanssa. Vuonna 2017 Jeanne yritti rakentaa Stripelle järjestelmän, joka automaattisesti personoisi lähtevät sähköpostit yrityksen datan perusteella. Vaikka työskentelimme maailmanluokan datatieteilijöiden kanssa, se epäonnistui liian monien virheiden vuoksi. Täsmälleen sama lähestymistapa toimii tänään. Tämä osoittaa, miten tekoäly on tehnyt aiemmin mahdottomista ideoista yhtäkkiä toteuttamiskelpoisia. 2. Yksi GTM-insinööri Vercelillä vähensi 10-henkisen myyntitiimin yhteen (vain 6 viikossa). Jeannen tiimi Vercelillä pyysi insinööriä rakentamaan tekoälyagentin, joka hoitaa saapuvien liidien kelpoisuuden, ulospäin suuntautuvien prospektoinnin ja kauppatappioiden arvioinnin. Agentin pyörittäminen maksaa 1 000 dollaria vuodessa, kun taas myyntitiimin palkat ovat yli miljoona dollaria. Yhdeksän irtisanottua tiimin jäsentä siirtyi arvokkaampiin töihin irtisanomisen sijaan, ja jäljelle jäänyt myyjä on kymmenen kertaa tehokkaampi. 3. Heidän tekoäly-deal-loss-bottinsa on tullut paremmaksi ymmärtämään, mikä meni pieleen kuin ihmiset. Kun Jeanne analysoi neljänneksen suurinta tappiota, myyjä syytti hinnoittelua. Mutta tekoälyagentti kävi läpi jokaisen sähköpostin, puhelun litteroinnin ja Slack-viestin ja löysi todellisen syyn: he eivät koskaan puhuneet budjetin hallinnan henkilön kanssa, ja kun ROI tuli esiin, asiakas ei selvästi uskonut arvoväitteitä. He käyttävät nyt tekoälyä analysoidakseen myyntipuheluita reaaliajassa ja lähettääkseen hälytyksiä kuten "Olet puolivälissä myyntiprosessia etkä ole vielä puhunut budjettipäätöksentekijän kanssa." 4. Odota miljoonan dollarin liikevaihtoa ennen kuin palkkaat ensimmäisen myyjäsi. Perustajien tulisi jatkaa itsensä myyntiä, kunnes he saavuttavat noin miljoonan dollarin vuosiliikevaihdon toistettavalla prosessilla. Avain on määritelty ihanteellinen asiakasprofiili – asiakkaat, jotka näyttävät samalta. 5. Jaa asiakkaat sen mukaan, mikä ohjaa heidän ostopäätöksiään, ei pelkästään yrityksen kokoa. OpenAI:lla on noin 3 000 työntekijää, mikä tyypillisesti sijoittaisi heidät "keskisuuren" kategoriaan. Mutta he ovat maailman 25 parhaan sivuston joukossa liikenteen perusteella, joten Vercel käsittelee heitä yritysasiakkaina, jotka vaativat monimutkaisia myyntejä. Tehokas segmentointi yhdistää yrityksen koon kasvuvauhtiin, verkkoliikenteeseen, työkuormatyyppiin ja toimialaan—koska verkkokauppayrityksille myyminen vaatii täysin erilaista kieltä kuin kryptoyrityksille myyminen. 6. Useimmat asiakkaat ostavat välttääkseen riskejä, eivät saadakseen mahdollisuuksia. Noin 80 % asiakkaista ostaa kivun vähentämiseksi tai ongelmien välttämiseksi, kun taas vain 20 % ostaa lisätäkseen potentiaalia. Tämä tarkoittaa, että sinun tulisi keskittyä myyntiviestissäsi siihen, mikä voi mennä pieleen ilman tuotetta – kuten kilpailijoiden jälkeen jäämiseen tai heidän maineensa vahingoittamiseen – sen sijaan, että puhuisit vain jännittävistä ominaisuuksista. Tämä pätee erityisesti suuremmille yrityksille, joissa yksittäiset urat ovat vaakalaudalla. 7. Myyntitiimien tulisi olla erottamattomia tuotepäälliköistä – hetken aikaa. Jeanne palkkaa myyjiä, joilla on niin syvällinen tuotetuntemus, että jos laitat sellaisen insinööriryhmän eteen, kestää 10 minuuttia tajuta, etteivät he ole tuotepäällikkö. Tämä uskottavuus mahdollistaa myyntitiimien toimimisen tutkimuksen ja kehityksen jatkeena – 20-henkinen myyntitiimi keskustelee viikoittain sadoille asiakkaille ja voi muuntaa nämä keskustelut tuoteoivalluksiksi laajassa mittakaavassa. 8. Omien tekoälymyyntityökalujen rakentaminen voi voittaa valmiin ohjelmiston ostamisen. Koska tekoäly on niin uusi ja jokaisen yrityksen myyntiprosessi on ainutlaatuinen, Jeanne huomaa, että räätälöityjen sisäisten agenttien rakentaminen tuottaa usein enemmän arvoa kuin toimittajaratkaisujen ostaminen. Yksi markkinoille lähtöinsinööri rakensi kauppa-analyysibottinsa vain kahdessa päivässä, täydellisesti räätälöitynä heidän työskentelytapaansa. Nämä insinöörit varjostavat huippumyyjiä ymmärtääkseen heidän työnkulkujaan, ja rakentavat automaatiota, joka olisi vienyt kuukausia tai ollut mahdotonta vielä muutama vuosi sitten. 9. Tee jokaisesta myyntikohtaamisesta hyvä, olivatpa asiakkaat ostamassa tai eivät. Jeanne korvasi tylsät löytöpuhelut Stripellä yhteistyössä toimivilla valkotaulusessioilla, joissa asiakkaat piirsivät maksuarkkitehtuurinsa. Monet asiakkaat eivät olleet koskaan aiemmin kuvitelleet omia järjestelmiään. He lähtivät hyödyllisen voimavaran ja yhteistyön tunteen kanssa, riippumatta siitä, ostivatko he. Monet palasivat vuosia myöhemmin ostamaan. Ajattele markkinoille menoprosessiasi tuotteena, älä pelkkänä myyntitoimintona. 10. Tuotelähtöisellä kasvulla on katto – yksikään 100 miljardin dollarin yritys ei toimi pelkästään sillä. Vaikka tuotelähtöinen kasvu (jossa käyttäjät voivat rekisteröityä ja alkaa käyttää tuotetta ilman myyntikeskustelua) toimii hyvin varhaisessa kasvussa, asiakkaat eivät yleensä käytä miljoonaa dollaria itsepalveluvirran kautta. Jokainen suuri teknologiayritys rakentaa lopulta myyntitiimin suurempia kauppoja. Virhe on odottaa liian kauan, sillä ennustettavan myyntiprosessin rakentaminen vie aikaa.