Le mie più grandi lezioni da Jeanne DeWitt Grosser (ex Chief Business Officer di @Stripe, ora COO di @Vercel): 1. Ciò che è fallito sette anni fa ora funziona con l'AI. Nel 2017, Jeanne ha cercato di costruire un sistema in Stripe che personalizzasse automaticamente le email in uscita in base ai dati aziendali. Nonostante lavorasse con scienziati dei dati di livello mondiale, è fallito a causa di troppi errori. Oggi, lo stesso approccio funziona. Questo dimostra come l'AI abbia reso improvvisamente fattibili idee precedentemente impossibili. 2. Un singolo ingegnere GTM in Vercel ha ridotto un team di vendita di 10 persone a 1 (in sole 6 settimane). Il team di Jeanne in Vercel ha fatto costruire a un ingegnere un agente AI che gestisce la qualificazione dei lead in entrata, la prospezione in uscita e la valutazione delle perdite di affari. L'agente costa 1.000 dollari all'anno per funzionare rispetto a oltre 1 milione di dollari in stipendi per il team di vendita. I nove membri del team spostati sono passati a lavori di maggior valore anziché essere licenziati, e l'unico venditore rimasto è 10 volte più efficiente. 3. Il loro bot AI per la perdita di affari è diventato migliore nel comprendere cosa sia andato storto rispetto agli esseri umani. Quando Jeanne ha analizzato la sua più grande perdita del trimestre, il venditore ha dato la colpa ai prezzi. Ma un agente AI ha esaminato ogni email, trascrizione di chiamate e messaggio Slack e ha scoperto il vero motivo: non avevano mai parlato con la persona che controlla il budget, e quando è emerso il ROI, il cliente chiaramente non credeva alle affermazioni di valore. Ora stanno usando l'AI per analizzare le chiamate di vendita in tempo reale e inviare avvisi come "Sei a metà del processo di vendita e non hai ancora parlato con un decisore del budget." 4. Aspetta di raggiungere 1 milione di dollari di fatturato prima di assumere il tuo primo venditore. I fondatori dovrebbero continuare a vendere personalmente fino a raggiungere circa 1 milione di dollari di fatturato annuale con un processo ripetibile. La chiave è avere un profilo cliente ideale definito: clienti che si somigliano. 5. Segmenta i clienti in base a ciò che guida le loro decisioni d'acquisto, non solo in base alla dimensione dell'azienda. OpenAI ha circa 3.000 dipendenti, il che normalmente li collocherebbe nella categoria "mid-market". Ma sono un sito web tra i primi 25 a livello globale per traffico, quindi Vercel li tratta come clienti enterprise che richiedono vendite complesse. Una segmentazione efficace combina la dimensione dell'azienda con il tasso di crescita, il traffico web, il tipo di carico di lavoro e l'industria, perché vendere a aziende di e-commerce richiede un linguaggio completamente diverso rispetto a vendere a aziende di criptovalute. 6. La maggior parte dei clienti acquista per evitare rischi, non per guadagnare opportunità. Circa l'80% dei clienti acquista per ridurre il dolore o evitare problemi, mentre solo il 20% acquista per aumentare il potenziale. Questo significa che dovresti concentrare il tuo messaggio di vendita su ciò che potrebbe andare storto senza il tuo prodotto, come rimanere indietro rispetto ai concorrenti o danneggiare la loro reputazione, piuttosto che parlare solo di funzionalità entusiasmanti. Questo è particolarmente vero quando si vendono a grandi aziende, dove le carriere individuali sono in gioco. 7. I team di vendita dovrebbero essere indistinguibili dai product manager—per un po'. Jeanne assume venditori che hanno una conoscenza del prodotto così profonda che se ne metti uno di fronte a un gruppo di ingegneri, dovrebbe volerci 10 minuti per rendersi conto che non è un product manager. Questa credibilità consente ai team di vendita di fungere da estensione della ricerca e sviluppo: un team di vendita di 20 persone parla con centinaia di clienti settimanalmente e può tradurre quelle conversazioni in intuizioni sui prodotti su larga scala. 8. Costruire i propri strumenti di vendita AI può superare l'acquisto di software preconfezionato. Poiché l'AI è così nuova e il processo di vendita di ogni azienda è unico, Jeanne scopre che costruire agenti interni personalizzati spesso offre più valore rispetto all'acquisto di soluzioni da fornitori. Un singolo ingegnere go-to-market ha costruito il loro bot di analisi delle offerte in sole due giorni, perfettamente adattato al loro flusso di lavoro specifico. Questi ingegneri seguono i migliori venditori per comprendere i loro flussi di lavoro, quindi costruiscono automazioni che avrebbero richiesto mesi o sarebbero state impossibili solo pochi anni fa. 9. Rendi ogni interazione di vendita fantastica, che i clienti acquistino o meno. Jeanne ha sostituito le noiose chiamate di scoperta in Stripe con sessioni di whiteboarding collaborative in cui i clienti disegnavano la loro architettura di pagamento. Molti clienti non avevano mai visualizzato i propri sistemi prima. Sono andati via con un asset utile e una sensazione di collaborazione, indipendentemente dal fatto che abbiano acquistato o meno. Molti sono tornati anni dopo per acquistare. Pensa al tuo processo go-to-market come a un prodotto, non solo a una funzione di vendita. 10. La crescita guidata dal prodotto ha un tetto—nessuna azienda da 100 miliardi di dollari si basa solo su di essa. Sebbene la crescita guidata dal prodotto (dove gli utenti possono registrarsi e iniziare a utilizzare un prodotto senza parlare con le vendite) funzioni bene per una crescita iniziale, i clienti generalmente non spenderanno un milione di dollari attraverso un flusso di self-service. Ogni grande azienda tecnologica alla fine costruisce un team di vendita per affari più grandi. L'errore è aspettare troppo a lungo, poiché costruire un processo di vendita prevedibile richiede tempo.