Lucrul #1 pe care mi-aș fi dorit să-l fi făcut mai devreme la Gainsight: multi-produs pentru a evita "zidul de creștere". Fiecare piață se aplatizează în cele din urmă. Pentru unii (de exemplu, publicitatea pe căutări), durează mult timp. Dar pentru majoritatea, se întâmplă mai devreme decât crezi. Stratificarea pe motoarele de creștere este esențială:

1. În unele privințe, matematica unei piețe este simplă. Există N potențiali cumpărători în timp care vor plăti $M. Dar în orice an, X% din N va cumpăra. În cele din urmă, numărul de noi logo-uri se aplatizează. Cu alte cuvinte, dacă N lovește un perete, cum crești M (ASP)? Mai multe produse!

2. În cazul Gainsight, N era #-ul companiilor tech cu echipe de Customer Success. M a fost ASP-ul nostru pentru produsul nostru de bază. N a continuat să crească până când nu a mai crescut. Îmi amintesc că am observat că rezervările noastre s-au plafonat în ~2017. Asta ne-a dus să adăugăm în cele din urmă 4 produse noi și să depășim ARR de 200 de milioane de dolari.

3. Dar ar fi trebuit să o fac mai devreme. "Zidul" creșterii era evident. Pentru că nu am făcut-o, 2017-2019 a fost brutal. Am încetinit. Ardeam bani. Dar pentru că am încetinit, fiecare investitor în creștere ne-a refuzat! (toți cei care erau "mari fani" ai noștri 😂)

4. A fost noroc, privind înapoi, pentru că am acumulat datorii în schimb (nedilutiv). Asta ne-a forțat să ajungem la zero. Asta ne-a permis să vindem către Vista la sfârșitul lui 2020, obținând un rezultat excelent. Dar voi avea mereu un "ce-ar fi fost dacă".

5. În jurul anului 2015, când calculele deveneau mai clare (creșterea rezervărilor devenea tot mai dificilă, trebuia să împingem tranzacții etc.), ar fi trebuit să văd problema TAM. Este MULT mai ușor să investești în lucruri noi (mai ales organic) când crești rezervările. Capitalul este mai disponibil.

6. Produsele noi organice durează ceva timp. Sunt ca niște startup-uri noi. Dacă începi să lucrezi la ele când ai nevoie de creștere, e prea târziu. Cred că un job de top pentru un fondator/CEO este să vezi aceste ziduri de creștere dinainte.

7. Produsele anorganice (M&A) pentru adăugarea pot apărea mai rapid. Dar (1) sunt mai ușoare dacă ești profitabil (de exemplu, le poți finanța cu datorii) și (2) integrarea este mai dificilă.

8. Apropo, uneori zidul de creștere poate fi escaladat și prin piețe noi, verticale sau canale. Pentru noi, a fost vorba despre produse adiacente. Cred că în aproape orice afacere există adiacente pentru creștere.

9. Aici pot fi duse prea departe zicalele despre "concentrare". Uneori startup-urile mor din lipsă de concentrare, cu siguranță. Dar uneori, creșterea lor încetinește din cauza viziunii limitate.

10. Din fericire, povestea pentru noi a fost grozavă – o ieșire care a fost o mare victorie pentru investitori și angajați. Dar pentru următoarea, cu siguranță mă voi gândi mereu să nu ating zidul de creștere.