Det #1 jag önskar att jag hade gjort tidigare på Gainsight: multiprodukt-produktion för att undvika "tillväxtväggen." Varje marknad planar ut till slut. För vissa (t.ex. sökannonsering) tar det lång tid. Men för de flesta händer det snabbare än man tror. Lager på tillväxtmotorer är avgörande:

1. På vissa sätt är matematiken kring en marknad enkel. Det finns N potentiella köpare över tid som kommer att betala $M. Men under ett givet år kommer X% av N att köpa. Så småningom planar antalet nya logotyper ut. Med andra ord, om N stöter på en vägg, hur odlar man M (ASP)? Fler produkter!

2. I Gainsights fall var N # bland teknikföretag med Customer Success-team. M var vår ASP för vår kärnprodukt. N fortsatte växa tills det inte gjorde det. Jag minns att jag märkte att våra bokningar planade ut ~2017. Det ledde till att vi så småningom lade till fyra nya produkter och fick över 200 miljoner dollar i ARR.

3. Men jag borde ha gjort det tidigare. "Tillväxtmuren" var uppenbar. Eftersom jag inte gjorde det, var 2017–2019 brutala. Vi saktade ner. Vi brände pengar. Men eftersom vi bromsade av, tackade varje tillväxtinvesterare nej! (alla de som var "stora fans" av oss 😂)

4. Det var tur i efterhand, eftersom vi tog upp skuld istället (icke-utspädande). Det tvingade oss att nå noll. Det gjorde att vi kunde sälja till Vista i slutet av 2020 för ett fantastiskt resultat. Men jag kommer alltid att ha ett "tänk om".

5. Runt 2015 när matematiken blev tydligare (bokningstillväxten blev svårare, vi var tvungna att driva igenom affärer osv.), borde jag ha sett TAM-problemet. Det är MYCKET lättare att investera i nya saker (särskilt organiskt) när du ökar bokningarna. Kapital är mer tillgängligt.

6. Organiska nya produkter tar tid. De är som nya startups. Om du börjar arbeta med dem när du behöver tillväxten är det för sent. Jag tror att ett toppjobb för en grundare/VD är att se dessa tillväxtväggar i förväg.

7. Oorganiska (M&A) för att lägga till produkter kan ske snabbare. Men (1) de är lättare om du är lönsam (t.ex. kan du finansiera dem med skuld) och (2) integration är mer utmanande.

8. Förresten, ibland kan tillväxtväggen också klättras genom nya marknader, vertikaler eller kanaler. För oss handlade det om närliggande produkter. Jag tror att det i nästan varje bransch finns angränsande områden för tillväxt.

9. Det är här talesätten kring "fokus" kan tas för långt. Ibland dör startups definitivt av för lite fokus. Men ibland saktar deras tillväxt ner på grund av tunnelseende.

10. Som tur var blev historien bra för oss – exiten var en stor vinst för investerare och anställda. Men för min nästa kommer jag definitivt alltid att tänka på att inte nå tillväxtväggen.