Мої найбільші знання від Джин ДеВітт Гроссер (колишня головна бізнес-директорка @Stripe, нині @Vercel операційний директор): 1. Те, що не вдалося сім років тому, тепер працює з ШІ. У 2017 році Джин спробувала створити систему в Stripe, яка автоматично персоналізувала вихідні листи на основі даних компанії. Незважаючи на співпрацю з світового рівня дата-сайентіста, він зазнав невдачі через надто багато помилок. Сьогодні цей самий підхід працює. Це показує, як ШІ раптом зробив раніше неможливі ідеї життєздатними. 2. Один інженер GTM у Vercel скоротив команду з продажу з 10 осіб до 1 (всього за 6 тижнів). Команда Жанни у Vercel доручила інженеру створити AI-агента, який відповідає за кваліфікацію вхідних лідів, вихідний пошук клієнтів і оцінку втрат угод. Вартість агента становить $1,000 на рік проти понад $1 мільйона зарплати для команди продажів. Дев'ять звільнених членів команди перейшли на роботу з вищою цінністю, а не були звільнені, а решта продавця стала у 10 разів ефективнішою. 3. Їхній бот на базі штучного інтелекту з програшами угоди став краще розуміти, що пішло не так, ніж люди. Коли Жан аналізувала свою найбільшу втрату кварталу, продавець звинуватив ціни. Але AI-агент переглянув кожен лист, стенограму дзвінка та повідомлення в Slack і виявив справжню причину: вони ніколи не спілкувалися з людиною, яка контролює бюджет, і коли з'явилася тема ROI, клієнт явно не вірив у заяву про цінність. Тепер вони використовують штучний інтелект для аналізу дзвінків з продажу в реальному часі та надсилання сповіщень на кшталт «Ви на півдорозі процесу продажів і ще не спілкувалися з керівником бюджету». 4. Дочекайтеся доходу в 1 мільйон доларів, перш ніж наймати першого продавця. Засновники повинні продовжувати продавати себе, доки не досягнуть близько 1 мільйона доларів річного доходу з повторюваним процесом. Ключ — мати чітко визначений ідеальний профіль клієнта — клієнтів, які схожі на нього. 5. Сегментуйте клієнтів за тим, що впливає на їхні рішення про купівлю, а не лише за розміром компанії. OpenAI має приблизно 3 000 співробітників, що зазвичай ставить їх у категорію «середнього ринку». Але вони входять до топ-25 сайтів світу за трафіком, тому Vercel розглядає їх як корпоративних клієнтів, які потребують складних продажів. Ефективна сегментація поєднує розмір компанії зі швидкістю зростання, веб-трафіком, типом навантаження та галуззю — адже продаж електронним комерціям вимагає зовсім іншої мови, ніж продаж криптокомпаніям. 6. Більшість клієнтів купують, щоб уникнути ризику, а не щоб отримати можливості. Близько 80% клієнтів купують, щоб зменшити біль або уникнути проблем, тоді як лише 20% купують для збільшення потенціалу зростання. Це означає, що варто зосереджувати свої продажні повідомлення на тому, що може піти не так без вашого продукту — наприклад, відставати від конкурентів або шкодити їхній репутації — а не просто говорити про цікаві функції. Це особливо актуально при продажах більшим компаніям, де на кону індивідуальні кар'єри. 7. Команди продажів мають бути невідмінними від продакт-менеджерів — хоча б на деякий час. Жанна наймає продавців із настільки глибокими знаннями продукту, що якщо поставити їх перед групою інженерів, знадобиться 10 хвилин, щоб зрозуміти, що це не продакт-менеджер. Ця авторитетність дозволяє відділам продажів слугувати продовженням досліджень і розробок — команда з 20 осіб щотижня спілкується з сотнями клієнтів і може перетворити ці розмови на інсайти про продукт у великому масштабі. 8. Створення власних інструментів продажу на основі штучного інтелекту може бути кращим за купівлю готового програмного забезпечення. Оскільки штучний інтелект дуже новий і процес продажу кожної компанії унікальний, Джин вважає, що створення власних внутрішнього агента часто приносить більшу цінність, ніж купівля рішень від постачальників. Один інженер для виходу на ринок створив свій бот для аналізу угод всього за два дні, ідеально підлаштований під їхній конкретний робочий процес. Ці інженери спостерігають за провідними продавцями, щоб зрозуміти їхні робочі процеси, а потім створюють автоматизацію, яка ще кілька років тому зайняла б місяці або була б неможливою. 9. Робіть кожну торгову взаємодію чудовою, незалежно від того, купують клієнти чи ні. Жанна замінила нудні дзвінки у Stripe на спільні сесії з дошкою, де клієнти окреслювали свою платіжну архітектуру. Багато клієнтів раніше ніколи не уявляли власні системи. Вони пішли з корисним активом і відчуттям співпраці, незалежно від того, чи купували він. Багато хто повернувся через роки, щоб придбати. Уявіть свій процес виходу на ринок як продукт, а не просто функцію продажу. 10. Зростання, орієнтоване на продукт, має межу — жодна компанія на $100 мільярдів не працює лише на цьому. Хоча зростання, орієнтоване на продукт (коли користувачі можуть зареєструватися і почати користуватися продуктом, не спілкуючись із продажами), добре працює для раннього зростання, клієнти зазвичай не витрачають мільйон доларів через потік самообслуговування. Кожна велика технологічна компанія зрештою створює команду продажів для більших угод. Помилка в тому, що чекати надто довго, адже побудова передбачуваного процесу продажу потребує часу.