Мои главные уроки от Жанны ДеУитт Гроссер (бывшего главного бизнес-офицера @Stripe, сейчас COO @Vercel): 1. То, что не сработало семь лет назад, теперь работает с AI. В 2017 году Жанна пыталась создать систему в Stripe, которая автоматически персонализировала бы исходящие электронные письма на основе данных компании. Несмотря на работу с мировыми специалистами по данным, это провалилось из-за слишком большого количества ошибок. Сегодня тот же самый подход работает. Это показывает, как AI сделал ранее невозможные идеи внезапно жизнеспособными. 2. Один инженер GTM в Vercel сократил команду продаж из 10 человек до 1 (всего за 6 недель). Команда Жанны в Vercel заставила инженера создать AI-агента, который обрабатывает квалификацию входящих лидов, исходящее привлечение клиентов и оценку потерь сделок. Агент стоит 1,000 долларов в год на обслуживание по сравнению с более чем 1 миллионом долларов на зарплаты для команды продаж. Девять уволенных членов команды перешли на более ценную работу, а оставшийся продавец стал в 10 раз более эффективным. 3. Их AI-бот для оценки потерь сделок стал лучше понимать, что пошло не так, чем люди. Когда Жанна проанализировала свою крупнейшую потерю квартала, продавец обвинил ценообразование. Но AI-агент просмотрел каждое электронное письмо, транскрипт звонка и сообщение в Slack и обнаружил истинную причину: они никогда не говорили с человеком, который контролирует бюджет, и когда речь зашла о ROI, клиент явно не верил в заявленные ценности. Теперь они используют AI для анализа продаж в реальном времени и отправляют уведомления, такие как "Вы на полпути к завершению процесса продаж и еще не поговорили с лицом, принимающим решение по бюджету." 4. Ждите, пока не достигнете 1 миллиона долларов выручки, прежде чем нанимать своего первого продавца. Основатели должны продолжать продавать сами, пока не достигнут около 1 миллиона долларов годовой выручки с повторяемым процессом. Ключевым моментом является наличие четко определенного идеального профиля клиента — клиентов, которые похожи друг на друга. 5. Сегментируйте клиентов по тому, что влияет на их покупательские решения, а не только по размеру компании. OpenAI имеет примерно 3,000 сотрудников, что обычно ставит их в категорию "средний рынок". Но они входят в топ-25 сайтов в мире по трафику, поэтому Vercel рассматривает их как корпоративных клиентов, требующих сложных продаж. Эффективная сегментация сочетает размер компании с темпами роста, веб-трафиком, типом нагрузки и отраслью — потому что продажа компаниям электронной коммерции требует совершенно другого языка, чем продажа криптокомпаниям. 6. Большинство клиентов покупают, чтобы избежать риска, а не для получения возможностей. Около 80% клиентов покупают, чтобы уменьшить боль или избежать проблем, в то время как только 20% покупают, чтобы увеличить выгоду. Это означает, что вы должны сосредоточить свои продажи на том, что может пойти не так без вашего продукта — например, отставание от конкурентов или ущерб их репутации — а не просто говорить о захватывающих функциях. Это особенно верно при продаже крупным компаниям, где на кону стоят индивидуальные карьеры. 7. Команды продаж должны быть неотличимы от менеджеров по продукту — на некоторое время. Жанна нанимает продавцов, которые обладают такими глубокими знаниями о продукте, что если вы поставите одного перед группой инженеров, им потребуется 10 минут, чтобы понять, что это не менеджер по продукту. Эта надежность позволяет командам продаж служить расширением исследований и разработок — команда из 20 продавцов общается с сотнями клиентов каждую неделю и может переводить эти разговоры в продуктовые идеи в масштабе. 8. Создание собственных инструментов продаж AI может превзойти покупку готового программного обеспечения. Поскольку AI так нов, и процесс продаж каждой компании уникален, Жанна считает, что создание пользовательских внутренних агентов часто приносит больше ценности, чем покупка решений от поставщиков. Один инженер по выходу на рынок создал их бота для анализа сделок всего за два дня, идеально адаптированного к их конкретному рабочему процессу. Эти инженеры следят за лучшими продавцами, чтобы понять их рабочие процессы, а затем создают автоматизацию, которая заняла бы месяцы или была бы невозможна всего несколько лет назад. 9. Сделайте каждое взаимодействие с клиентами отличным, независимо от того, покупают ли они или нет. Жанна заменила скучные звонки для выявления потребностей в Stripe на совместные сессии по рисованию, где клиенты рисовали свою платежную архитектуру. Многие клиенты никогда не визуализировали свои собственные системы раньше. Они уходили с полезным активом и чувством сотрудничества, независимо от того, купили ли они. Многие вернулись через несколько лет, чтобы купить. Рассматривайте свой процесс выхода на рынок как продукт, а не просто как функцию продаж. 10. Рост, основанный на продукте, имеет предел — ни одна компания стоимостью 100 миллиардов долларов не функционирует только на этом. Хотя рост, основанный на продукте (где пользователи могут зарегистрироваться и начать использовать продукт без общения с продажами), хорошо работает для раннего роста, клиенты, как правило, не потратят миллион долларов через поток самообслуживания. Каждая крупная технологическая компания в конечном итоге создает команду продаж для более крупных сделок. Ошибка заключается в том, что ждать слишком долго, поскольку создание предсказуемого процесса продаж требует времени.