Mis mayores aprendizajes de Jeanne DeWitt Grosser (ex-Directora de Negocios en @Stripe, ahora COO en @Vercel): 1. Lo que falló hace siete años ahora funciona con IA. En 2017, Jeanne intentó construir un sistema en Stripe que personalizara automáticamente los correos electrónicos salientes basándose en los datos de la empresa. A pesar de trabajar con científicos de datos de clase mundial, fracasó debido a demasiados errores. Hoy, ese mismo enfoque funciona. Esto muestra cómo la IA ha hecho que ideas previamente imposibles sean de repente viables. 2. Un solo ingeniero de GTM en Vercel redujo un equipo de ventas de 10 personas a 1 (en solo 6 semanas). El equipo de Jeanne en Vercel hizo que un ingeniero construyera un agente de IA que maneja la calificación de leads entrantes, la prospección saliente y la evaluación de pérdidas de negocios. El agente cuesta $1,000 al año en comparación con más de $1 millón en salarios para el equipo de ventas. Los nueve miembros del equipo desplazados pasaron a trabajos de mayor valor en lugar de ser despedidos, y el vendedor restante es 10 veces más eficiente. 3. Su bot de pérdida de negocios de IA se ha vuelto mejor para entender qué salió mal que los humanos. Cuando Jeanne analizó su mayor pérdida del trimestre, el vendedor culpó al precio. Pero un agente de IA revisó cada correo electrónico, transcripción de llamadas y mensaje de Slack y descubrió la verdadera razón: nunca hablaron con la persona que controla el presupuesto, y cuando se mencionó el ROI, el cliente claramente no creía en las afirmaciones de valor. Ahora están utilizando IA para analizar llamadas de ventas en tiempo real y enviar alertas como "Estás a mitad del proceso de ventas y aún no has hablado con un tomador de decisiones del presupuesto." 4. Espera hasta alcanzar $1 millón en ingresos antes de contratar a tu primer vendedor. Los fundadores deben seguir vendiendo ellos mismos hasta alcanzar alrededor de $1 millón en ingresos anuales con un proceso repetible. La clave es tener un perfil de cliente ideal definido: clientes que se parecen entre sí. 5. Segmenta a los clientes según lo que impulsa sus decisiones de compra, no solo por el tamaño de la empresa. OpenAI tiene aproximadamente 3,000 empleados, lo que típicamente los colocaría en la categoría de "mercado medio". Pero son un sitio web entre los 25 mejores a nivel global por tráfico, así que Vercel los trata como clientes empresariales que requieren ventas complejas. La segmentación efectiva combina el tamaño de la empresa con la tasa de crecimiento, el tráfico web, el tipo de carga de trabajo y la industria, porque vender a empresas de comercio electrónico requiere un lenguaje completamente diferente al de vender a empresas de criptomonedas. 6. La mayoría de los clientes compran para evitar riesgos, no para ganar oportunidades. Aproximadamente el 80% de los clientes compran para reducir el dolor o evitar problemas, mientras que solo el 20% compra para aumentar el potencial. Esto significa que debes centrar tu mensaje de ventas en lo que podría salir mal sin tu producto, como quedarse atrás de los competidores o dañar su reputación, en lugar de solo hablar sobre características emocionantes. Esto es especialmente cierto al vender a empresas más grandes, donde las carreras individuales están en juego. 7. Los equipos de ventas deberían ser indistinguibles de los gerentes de producto—por un tiempo. Jeanne contrata vendedores que tienen un conocimiento del producto tan profundo que si pones a uno frente a un grupo de ingenieros, debería tomar 10 minutos darse cuenta de que no es un gerente de producto. Esta credibilidad permite que los equipos de ventas sirvan como una extensión de investigación y desarrollo: un equipo de ventas de 20 personas habla con cientos de clientes semanalmente y puede traducir esas conversaciones en ideas de producto a gran escala. 8. Construir tus propias herramientas de ventas de IA puede superar la compra de software estándar. Debido a que la IA es tan nueva y el proceso de ventas de cada empresa es único, Jeanne encuentra que construir agentes internos personalizados a menudo ofrece más valor que comprar soluciones de proveedores. Un solo ingeniero de go-to-market construyó su bot de análisis de negocios en solo dos días, perfectamente adaptado a su flujo de trabajo específico. Estos ingenieros siguen a los mejores vendedores para entender sus flujos de trabajo, luego construyen automatizaciones que habrían tomado meses o que habrían sido imposibles hace solo unos años. 9. Haz que cada interacción de ventas sea excelente, ya sea que los clientes compren o no. Jeanne reemplazó las aburridas llamadas de descubrimiento en Stripe con sesiones colaborativas de pizarra donde los clientes dibujaban su arquitectura de pagos. Muchos clientes nunca habían visualizado sus propios sistemas antes. Se fueron con un activo útil y una sensación de colaboración, independientemente de si compraron o no. Muchos regresaron años después para comprar. Piensa en tu proceso de go-to-market como un producto, no solo como una función de ventas. 10. El crecimiento impulsado por el producto tiene un límite—ninguna empresa de $100 mil millones funciona solo con eso. Si bien el crecimiento impulsado por el producto (donde los usuarios pueden registrarse y comenzar a usar un producto sin hablar con ventas) funciona bien para el crecimiento inicial, los clientes generalmente no gastarán un millón de dólares a través de un flujo de autoservicio. Cada gran empresa de tecnología eventualmente construye un equipo de ventas para acuerdos más grandes. El error es esperar demasiado, ya que construir un proceso de ventas predecible lleva tiempo.