Minhas maiores aprendizagens com Jeanne DeWitt Grosser (ex-Chief Business Officer na @Stripe, agora COO na @Vercel): 1. O que falhou há sete anos agora funciona com IA. Em 2017, Jeanne tentou construir um sistema na Stripe que personalizasse automaticamente e-mails de saída com base em dados da empresa. Apesar de trabalhar com cientistas de dados de classe mundial, falhou devido a muitos erros. Hoje, essa mesma abordagem funciona. Isso mostra como a IA tornou ideias anteriormente impossíveis de repente viáveis. 2. Um único engenheiro de GTM na Vercel reduziu uma equipe de vendas de 10 pessoas para 1 (em apenas 6 semanas). A equipe de Jeanne na Vercel teve um engenheiro que construiu um agente de IA que lida com a qualificação de leads recebidos, prospecção de saída e avaliação de perda de negócios. O agente custa $1.000 por ano para operar, em comparação com mais de $1 milhão em salários para a equipe de vendas. Os nove membros da equipe deslocados passaram a trabalhar em tarefas de maior valor em vez de serem demitidos, e o vendedor restante é 10 vezes mais eficiente. 3. O bot de perda de negócios de IA deles se tornou melhor em entender o que deu errado do que os humanos. Quando Jeanne analisou sua maior perda do trimestre, o vendedor culpou o preço. Mas um agente de IA revisou cada e-mail, transcrição de chamada e mensagem do Slack e descobriu a verdadeira razão: eles nunca falaram com a pessoa que controla o orçamento, e quando o ROI foi mencionado, o cliente claramente não acreditou nas alegações de valor. Agora estão usando IA para analisar chamadas de vendas em tempo real e enviar alertas como "Você está na metade do processo de vendas e ainda não falou com um tomador de decisão do orçamento." 4. Espere até atingir $1 milhão em receita antes de contratar seu primeiro vendedor. Os fundadores devem continuar vendendo pessoalmente até alcançarem cerca de $1 milhão em receita anual com um processo repetível. A chave é ter um perfil de cliente ideal definido—clientes que se parecem. 5. Segmente os clientes com base no que impulsiona suas decisões de compra, não apenas no tamanho da empresa. A OpenAI tem cerca de 3.000 funcionários, o que normalmente os colocaria na categoria de "média empresa". Mas eles são um dos 25 principais sites globalmente por tráfego, então a Vercel os trata como clientes empresariais que requerem vendas complexas. A segmentação eficaz combina tamanho da empresa com taxa de crescimento, tráfego na web, tipo de carga de trabalho e setor—porque vender para empresas de e-commerce requer uma linguagem completamente diferente de vender para empresas de cripto. 6. A maioria dos clientes compra para evitar riscos, não para ganhar oportunidades. Cerca de 80% dos clientes compram para reduzir a dor ou evitar problemas, enquanto apenas 20% compram para aumentar o potencial. Isso significa que você deve focar sua mensagem de vendas no que pode dar errado sem o seu produto—como ficar para trás em relação aos concorrentes ou danificar sua reputação—em vez de apenas falar sobre recursos empolgantes. Isso é especialmente verdadeiro ao vender para empresas maiores, onde carreiras individuais estão em jogo. 7. As equipes de vendas devem ser indistinguíveis de gerentes de produto—por um tempo. Jeanne contrata vendedores que têm um conhecimento tão profundo do produto que, se você colocar um deles na frente de um grupo de engenheiros, deve levar 10 minutos para perceber que não são gerentes de produto. Essa credibilidade permite que as equipes de vendas atuem como uma extensão de pesquisa e desenvolvimento—uma equipe de vendas de 20 pessoas fala com centenas de clientes semanalmente e pode traduzir essas conversas em insights de produto em escala. 8. Construir suas próprias ferramentas de vendas de IA pode superar a compra de software pronto. Como a IA é tão nova e o processo de vendas de cada empresa é único, Jeanne descobre que construir agentes internos personalizados muitas vezes oferece mais valor do que comprar soluções de fornecedores. Um único engenheiro de go-to-market construiu seu bot de análise de negócios em apenas dois dias, perfeitamente adaptado ao seu fluxo de trabalho específico. Esses engenheiros acompanham os principais vendedores para entender seus fluxos de trabalho e, em seguida, constroem automações que teriam levado meses ou seriam impossíveis há apenas alguns anos. 9. Faça cada interação de vendas ser ótima, independentemente de os clientes comprarem ou não. Jeanne substituiu chamadas de descoberta entediantes na Stripe por sessões colaborativas de quadro branco onde os clientes desenhavam sua arquitetura de pagamento. Muitos clientes nunca haviam visualizado seus próprios sistemas antes. Eles saíram com um ativo útil e uma sensação de colaboração, independentemente de terem comprado ou não. Muitos retornaram anos depois para comprar. Pense no seu processo de go-to-market como um produto, não apenas como uma função de vendas. 10. O crescimento liderado por produto tem um teto—nenhuma empresa de $100 bilhões opera apenas com isso. Embora o crescimento liderado por produto (onde os usuários podem se inscrever e começar a usar um produto sem falar com vendas) funcione bem para o crescimento inicial, os clientes geralmente não gastarão um milhão de dólares através de um fluxo de autoatendimento. Cada grande empresa de tecnologia eventualmente constrói uma equipe de vendas para negócios maiores. O erro é esperar muito tempo, já que construir um processo de vendas previsível leva tempo.