Mina största lärdomar från Jeanne DeWitt Grosser (tidigare Chief Business Officer på @Stripe, nu @Vercel COO): 1. Det som misslyckades för sju år sedan fungerar nu med AI. År 2017 försökte Jeanne bygga ett system på Stripe som automatiskt skulle anpassa utgående e-post baserat på företagsdata. Trots att jag arbetade med världsledande data scientists misslyckades det på grund av för många fel. Idag fungerar exakt samma tillvägagångssätt. Detta visar hur AI har gjort tidigare omöjliga idéer plötsligt genomförbara. 2. En enda GTM-ingenjör på Vercel minskade ett försäljningsteam på 10 personer till 1 (på bara 6 veckor). Jeannes team på Vercel hade en ingenjör som byggde en AI-agent som hanterar kvalificering av inkommande leads, utgående prospektering och utvärdering av affärförluster. Agenten kostar 1 000 dollar per år att driva, jämfört med över 1 miljon dollar i löner för säljteamet. De nio avskedade teammedlemmarna gick över till mer värdefulla jobb istället för att bli uppsagda, och den kvarvarande säljaren är tio gånger mer effektiv. 3. Deras AI-deal loss bot har blivit bättre på att förstå vad som gick fel än människor. När Jeanne analyserade sin största förlust för kvartalet, skyllde säljaren på prissättningen. Men en AI-agent granskade varje mejl, samtalstranskription och Slack-meddelande och upptäckte den verkliga anledningen: de pratade aldrig med den som kontrollerar budgeten, och när ROI kom upp trodde kunden uppenbarligen inte på värdepåståendena. De använder nu AI för att analysera säljsamtal i realtid och skicka varningar som "Du är halvvägs genom försäljningsprocessen och har ännu inte pratat med någon budgetbeslutare." 4. Vänta tills 1 miljon dollar i intäkter innan du anställer din första säljare. Grundare bör fortsätta sälja sig själva tills de når runt 1 miljon dollar i årlig omsättning med en upprepbar process. Nyckeln är att ha en definierad idealisk kundprofil – kunder som ser likadana ut. 5. Segmentera kunder efter vad som driver deras köpbeslut, inte bara företagets storlek. OpenAI har ungefär 3 000 anställda, vilket vanligtvis placerar dem i kategorin "mellansegment". Men de är en av de 25 största webbplatserna globalt sett till trafik, så Vercel behandlar dem som företagskunder som kräver komplexa försäljningar. Effektiv segmentering kombinerar företagsstorlek med tillväxttakt, webbtrafik, arbetsbelastningstyp och bransch—eftersom försäljning till e-handelsföretag kräver helt annat språk än att sälja till kryptoföretag. 6. De flesta kunder köper för att undvika risk, inte för att vinna möjligheter. Cirka 80 % av kunderna köper för att minska smärta eller undvika problem, medan endast 20 % köper för att öka uppsidan. Det innebär att du bör fokusera ditt försäljningsbudskap på vad som kan gå fel utan din produkt – som att halka efter konkurrenterna eller skada deras rykte – istället för att bara prata om spännande funktioner. Detta gäller särskilt när man säljer till större företag, där individuella karriärer står på spel. 7. Säljteam ska vara omöjliga att skilja från produktchefer – för en tid. Jeanne anställer säljare som har så djup produktkunskap att om du sätter en framför en grupp ingenjörer borde det ta 10 minuter att inse att de inte är produktchefer. Denna trovärdighet gör att säljteam kan fungera som en förlängning av forskning och utveckling – ett försäljningsteam på 20 personer pratar med hundratals kunder varje vecka och kan omvandla dessa samtal till produktinsikter i stor skala. 8. Att bygga egna AI-försäljningsverktyg kan vara bättre än att köpa färdig programvara. Eftersom AI är så nytt och varje företags försäljningsprocess är unik, upptäcker Jeanne att det ofta ger mer värde att bygga skräddarsydda interna agenter än att köpa leverantörslösningar. En enda go-to-market-ingenjör byggde sin deal analysis-bot på bara två dagar, perfekt anpassad till deras specifika arbetsflöde. Dessa ingenjörer följer toppsäljare för att förstå deras arbetsflöden, och bygger sedan automatisering som hade tagit månader eller varit omöjlig för bara några år sedan. 9. Gör varje försäljningsinteraktion bra, oavsett om kunderna köper eller inte. Jeanne ersatte tråkiga upptäcktssamtal på Stripe med samarbetsinriktade whiteboarding-sessioner där kunderna ritade upp sin betalningsarkitektur. Många kunder hade aldrig tidigare visualiserat sina egna system. De lämnade med sig en användbar tillgång och en känsla av samarbete, oavsett om de köpte eller ej. Många återvände flera år senare för att köpa. Tänk på din go-to-market-process som en produkt, inte bara en försäljningsfunktion. 10. Produktledd tillväxt har ett tak—inget företag värt 100 miljarder dollar drivs enbart av det. Även om produktledd tillväxt (där användare kan registrera sig och börja använda en produkt utan att prata med försäljningen) fungerar bra för tidig tillväxt, kommer kunder generellt inte att spendera en miljon dollar genom ett självbetjäningsflöde. Varje stort teknikföretag bygger så småningom ett säljteam för större affärer. Misstaget är att vänta för länge, eftersom det tar tid att bygga en förutsägbar försäljningsprocess.