C'est peut-être surprenant, mais si j'avais un conseil à donner à un entrepreneur B2B qui débute, ce ne serait pas sur la culture, l'exécution ou les nuances de produit. Mon conseil serait de s'assurer que ce sur quoi vous travaillez est quelque chose que les clients désirent ardemment. Le légendaire Frank Slootman utilise l'idiome "la foudre dans une bouteille." Les clients ne changent de technologie ou n'essaient quelque chose de nouveau que si c'est radicalement meilleur. Si votre argument est "[l'ancien] est trop cher" ou "notre interface utilisateur est meilleure," vous n'avez souvent pas encore la foudre. Les technologies "agréables à avoir" se manifestent par : * "Comment pouvons-nous prouver le ROI ?" * "Nous reviendrons vers vous dans quelques semaines" * "Comment êtes-vous meilleur que [le fournisseur actuel] ?" * "Nous sommes débordés en ce moment mais nous reviendrons vers vous" * "C'est juste une question de temps - nous y arriverons finalement" Parfois, ces clients finissent par acheter. Mais ces longs cycles de vente peuvent sembler être une torture à moins qu'ils ne soient associés à des prix très élevés et à beaucoup de capital. La raison pour laquelle j'ai été motivé à écrire cela est que la situation est encore plus déroutante pour un entrepreneur (ou un VC) en ce moment. Les clients se trouvent dans une situation unique où leurs patrons et conseils disent "vous devez acheter une technologie AI." Ils commencent donc à chercher "RL pour [domaine]" ou "agents pour [domaine]." Pourtant, souvent, ils n'ont même pas de cas d'utilisation défini. Le fondateur reçoit le mauvais signal, pensant qu'il a un produit "indispensable". Mais lorsque la marée budgétaire finit par se retirer, les clients réduiront les dépenses en AI à moins de fournisseurs et certaines des startups AI "agréables à avoir" pourraient se noyer dans le churn. J'ai vu des centaines de fondateurs passer par ce processus (avant et après le transformateur). Ce qui est le plus frustrant, c'est qu'ils gaspillent des années de leur vie sur des idées dont le marché n'a pas vraiment besoin - et finissent souvent avec peu de récompense financière à la fin. Les meilleurs fondateurs que je connais continuent de chercher et d'itérer jusqu'à ce qu'ils trouvent un produit-marché où les clients frappent à leur porte pour l'obtenir.