Poate că este surprinzător, dar dacă aș avea un singur sfat pentru un antreprenor B2B care începe să înceapă, nu ar fi despre cultură, execuție sau nuanțe ale produsului. Sfatul meu ar fi să te asiguri că ceea ce faci este ceva ce clienții își doresc foarte mult. Legendarul Frank Slootman folosește expresia "fulger în sticlă". Clienții schimbă tehnologia sau încearcă ceva nou doar dacă este radical mai bun. Dacă dispunerea ta este "[titularul] este prea scump" sau "interfața noastră este mai bună", de multe ori nu ai încă fulgerul. Tehnologiile "plăcute de avut" apar ca: * "Cum putem dovedi ROI-ul?" * "Revenim cu un răspuns în câteva săptămâni" * "Cum ești mai bun decât [furnizorul titular]?" " "Suntem copleșiți acum, dar revenim cu un răspuns" * "E doar o chestiune de timp - vom ajunge acolo în cele din urmă" Uneori acești clienți ajung să cumpere. Dar acele cicluri lungi de vânzări pot părea o tortură, dacă nu sunt însoțite de prețuri foarte mari și mult capital. Motivul pentru care am fost motivat să scriu asta este că situația este și mai confuză pentru un antreprenor (sau VC) în acest moment. Clienții se află într-o situație unică, în care șefii și consiliile lor spun "trebuie să cumperi tehnologie AI." Așa că încep să caute "RL pentru [domeniu]" sau "agenți pentru [domeniu]". Totuși, adesea nici măcar nu au un caz de utilizare definit. Fondatorul primește semnalul greșit, crezând că are un produs "obligatoriu". Dar când valul bugetar va apărea în cele din urmă, clienții vor reduce cheltuielile pentru AI către mai puțini furnizori, iar unele dintre startup-urile AI "plăcute de avut" ar putea fi copleșite de rotație. Am văzut sute de fondatori trecând prin acest proces (pre- și post-transformer). Ce este cel mai frustrant este că pierd ani din viața lor pe idei de care piața nu are mare nevoie – și adesea ajung cu puține recompense financiare la final. Cei mai buni fondatori pe care îi cunosc continuă să caute și să itere până găsesc o piață de produs unde clienții bat la ușile pentru a-l obține.