驚くかもしれませんが、B2B起業家として始める人に一つだけアドバイスをするとすれば、それは文化や実行力、製品の細かいニュアンスについてではありません。 私のアドバイスは、あなたが取り組んでいるものが顧客が強く望んでいるものであることを確認することです。伝説的なフランク・スルートマンは「Lightning in a Bottle」という慣用句を使っています。 クライアントは技術を変えたり、新しいものを試すのは、根本的に優れている場合だけです。もしあなたの売り込みが「[現職]は高すぎる」や「私たちのUIは良い」といったものであれば、まだその力が足りないことが多いです。 「あればいい」技術は以下のように現れます: *「ROIはどうやって証明できるのか?」 *「数週間後にご連絡します」 * 「どうして[現行ベンダー]より優れているのですか?」 「今は手一杯ですが、また連絡します」 *「時間の問題だ ― いつかはたどり着く」 時には、これらの顧客が最終的に購入することもあります。しかし、そのような長い販売サイクルは非常に高額な価格帯と多額の資本がなければ、拷問のように感じられることがあります。 私がこれを書く動機となった理由は、今の起業家(またはVC)にとって状況がさらに混乱しているからです。顧客は上司や取締役会から「AI技術を買わなければならない」と言うという独特な状況に置かれています。そこで「[ドメイン]のためのRL」や「[ドメイン]のためのエージェント」を探し始めます。しかし、多くの場合、明確なユースケースすら持っていません。 創業者は「必須」の製品だと誤解してしまう。しかし、予算の流れが最終的に出ると、顧客はAI支出を減らし、ベンダー数を減らし、「あればいい」AIスタートアップの中には入れ替わりに陥るものもあるでしょう。 私は何百人もの創業者がこのプロセスを経験しているのを見てきました(トランスフォーマーの前後)。最も残念なのは、市場が急に必要としていないアイデアに何年も時間を費やし、結局ほとんど金銭的な報酬が得られないことです。 私が知る最高の創業者たちは、顧客がドアを叩きつけて手に入れようとする製品市場を見つけるまで、常に探し続け、反復を繰り返します。