Có thể điều này sẽ gây ngạc nhiên, nhưng nếu tôi có một lời khuyên cho một doanh nhân B2B mới bắt đầu, thì đó sẽ không phải là về văn hóa, thực thi hay những điểm tinh tế của sản phẩm. Lời khuyên của tôi là hãy đảm bảo rằng những gì bạn đang làm là điều mà khách hàng rất muốn. Frank Slootman huyền thoại đã sử dụng thành ngữ "sét trong chai." Khách hàng chỉ chuyển đổi công nghệ hoặc thử cái gì đó mới nếu nó tốt hơn một cách rõ rệt. Nếu bài thuyết trình của bạn là "[nhà cung cấp hiện tại] quá đắt" hoặc "giao diện người dùng của chúng tôi tốt hơn," thì bạn thường chưa có sét. Các công nghệ "thích có" xuất hiện dưới dạng: * "Làm thế nào chúng tôi có thể chứng minh ROI?" * "Chúng tôi sẽ liên lạc lại với bạn trong vài tuần" * "Bạn tốt hơn [nhà cung cấp hiện tại] như thế nào?" * "Chúng tôi đang bận rộn nhưng sẽ liên lạc lại với bạn" * "Chỉ là vấn đề thời gian - chúng tôi sẽ đến đó vào một ngày nào đó" Đôi khi những khách hàng này cuối cùng lại mua. Nhưng những chu kỳ bán hàng dài này có thể cảm thấy như tra tấn trừ khi chúng đi kèm với mức giá rất cao và nhiều vốn. Lý do tôi viết điều này là vì tình hình hiện tại còn khó hiểu hơn cho một doanh nhân (hoặc VC). Khách hàng đang ở trong một tình huống độc đáo khi sếp và ban giám đốc của họ đang nói "bạn phải mua công nghệ AI." Vì vậy, họ bắt đầu tìm kiếm "RL cho [lĩnh vực]" hoặc "đại lý cho [lĩnh vực]." Tuy nhiên, thường thì họ thậm chí không có một trường hợp sử dụng được xác định. Người sáng lập nhận được tín hiệu sai, nghĩ rằng họ có một sản phẩm "phải có." Nhưng khi ngân sách cuối cùng giảm xuống, khách hàng sẽ cắt giảm chi tiêu cho AI xuống còn ít nhà cung cấp hơn và một số startup AI "thích có" có thể đang chìm trong sự thay đổi. Tôi đã thấy hàng trăm người sáng lập trải qua quá trình này (trước và sau khi có transformer). Điều tồi tệ nhất là họ lãng phí nhiều năm cuộc đời vào những ý tưởng mà thị trường không thực sự cần - và thường kết thúc với phần thưởng tài chính ít ỏi ở cuối. Những người sáng lập tốt nhất mà tôi biết luôn tìm kiếm và lặp đi lặp lại cho đến khi họ tìm thấy một thị trường sản phẩm nơi khách hàng đang gõ cửa họ để có được nó.