在B2B中，你实际上是如何从客户那里学习的？ 我经常被问到我在上一家公司（Gainsight）最大的收获是什么。很难不觉得这很老套。文化！专注！战略！ 但有一件我做过1000多次的事情，我会在未来的任何公司中再次做：

1. 背景：在B2B中，我认为最重要的事情是不断从市场中学习。这很明显，但说起来容易做起来难。而且这需要是持续的，因为事情总是在变化。那么你如何倾听呢？让我们从可以接受但不完整的开始：

2. 倾听你的团队：当然，你应该询问与客户接触的团队他们听到了什么。我们会不断这样做——在Slack上，在季度业务回顾中等等。但他们只知道他们听到的内容。而客户并没有告诉他们所有事情——尤其是在损失方面。

3. 调查客户：另一种经过验证的方法是进行调查。我们做了很多 - 客户的 NPS、损失调查、入职调查、产品调查等。但响应率总是很低。而且客户并不总是直接。

4. 监测：我们查看了分析数据——使用情况、采用率等。但这从未讲述过幕后人类的故事。显然，它也没有解释那些从未购买的客户的情况。

5. 社交：我们还会监控社交（尽管我让其他人阅读 Reddit - 对我的心理健康不好！）但那只是市场中一个非常小且不具代表性的子集。

6. 会议：也许最好的信号来自于与客户面对面交谈。在我在Gainsight工作的期间，我每周平均与10位客户会面。即使有这样的数量，你也只是触及了客户基础的表面。而且人们通常不愿意当面对你提出批评。

7. （不那么）秘密武器：我最喜欢的工具其实很简单。我们使用了一位出色的第三方研究员（@IcebergIq）来联系客户并进行深入访谈，他们将结果分享给我们。我每次都会再次使用他们。

8. 成就：赢得访谈带来的自我满足感。我们对一大部分新客户进行了调查。我了解到我们公司独特之处的很多内容。通常这些与我们的想法不同。例如，他们对我们的销售经验的赞赏与其他任何方面一样多。

9. 损失：我和任何企业家一样。我讨厌失败胜过我喜欢胜利！所以损失的访谈是痛苦的宗教。我了解到损失是多么随机——一个错过的电话，与SDR的化学不合等等。但我们根据这些改变了很多——人员、产品等等。

10. 推送：被低估的 "推送" 调查。在B2B中，绝大多数交易因 "无决策" 而失去。客户为什么没有采取行动？我们了解到准备好我们的产品需要什么，以及如何筛选买家。例如 - 如果他们的CRM设置不佳。

11. 透明度：这是一个重大的（当时）有争议的决定，但我们在电话会议后将每次采访都发布在Slack上，供整个公司查看。我们共同学习。唯一的例外是，如果客户批评了某个特定的人，我们出于同情没有分享。

12. 所有权：如果客户批评我，我们确实在 Slack 上发布了消息。我记得有一次面试，我们失去了交易，因为客户与我个人不合（可能是个 Taylor 讨厌者，我只是说说而已）。我们分享了这个，以便大家看到学习是多么重要。

13. 痴迷：除了文字记录，我们还得到了采访的音频录音。我听了每一段（当然是2倍速！）有时这让我感到自信，有时则让我谦卑。但我从中学到的比其他任何东西都要多。

14. ASP：需要注意的是，我们的ASP大约是$100K，而我们的小型交易是$25K。对每笔交易进行面试对于$1K的ASP来说是无法扩展的。但你可以选择性地进行面试，仍然能获得价值。

15. 第三方：我得到的启示是：（1）第三方从客户那里获得更多的“信号”和更高的响应率，（2）音频访谈比调查更能激励人们，（3）透明度让每个人都变得更好，（4）我的工作是从前线学习。

你使用了哪些方法来向客户学习？