De meeste bedrijven verbranden geld tijdens marketing. Op elk moment is slechts ongeveer 3% van de markt daadwerkelijk klaar om te kopen. Dus wat doen de meeste bedrijven? Ze jagen op dat kleine stukje. Ze optimaliseren al hun marketing voor directe respons marketingtactieken die alleen dat kleine segment van de markt aanspreken. Het echte spel is jezelf positioneren voor de andere 97%. De mensen die nieuwsgierig zijn, kijken, leren en mogelijk op een dag klaar zijn om te kopen. Als je de gids wordt in de reis van mensen, hoef je nooit te jagen. Ze komen naar jou toe. Ze zien jou al als de persoon die hen heeft geholpen op hun reis. Dat is hoe je vraag opbouwt voordat je ooit om een verkoop vraagt. En dit is waarom ik trouwens zo'n voorstander ben van educatieve content. Mensen onderwijzen creëert vertrouwen. Het positioneert jou als de gids in hun verhaal. Het maakt jou de naam waar ze aan denken wanneer ze eindelijk klaar zijn om de knoop door te hakken.