Większość firm pali pieniądze na marketing. W danym momencie tylko około 3% rynku jest rzeczywiście gotowe do zakupu. Co więc robi większość firm? Gonią za tym małym kawałkiem. Optymalizują cały swój marketing pod kątem taktyk marketingu bezpośredniego, które mówią tylko do tego małego segmentu rynku. Prawdziwa gra polega na tym, aby ustawić się przed pozostałymi 97%. Tymi, którzy są ciekawi, obserwują, uczą się i potencjalnie pewnego dnia mogą być gotowi do zakupu. Jeśli staniesz się przewodnikiem w podróży ludzi, nigdy nie musisz gonić. To oni przychodzą do ciebie. Już widzą cię jako osobę, która pomogła im w ich podróży. W ten sposób budujesz popyt, zanim jeszcze poprosisz o sprzedaż. I dlatego, nawiasem mówiąc, jestem takim zwolennikiem treści edukacyjnych. Nauczanie ludzi buduje zaufanie. Ustawia cię jako przewodnika w ich historii. Sprawia, że jesteś nazwiskiem, które przychodzi im na myśl, gdy w końcu będą gotowi do działania.