Hầu hết các công ty đang đốt tiền trong khi tiếp thị. Tại bất kỳ thời điểm nào, chỉ khoảng 3% thị trường thực sự sẵn sàng để mua. Vậy hầu hết các công ty làm gì? Họ theo đuổi phần nhỏ bé đó. Họ tối ưu hóa tất cả các hoạt động tiếp thị của mình cho các chiến thuật tiếp thị phản hồi trực tiếp chỉ nói với phần nhỏ của thị trường đó. Trò chơi thực sự là định vị bản thân bạn trước 97% còn lại. Những người đang tò mò, quan sát, học hỏi, và có thể một ngày nào đó sẽ sẵn sàng để mua. Nếu bạn trở thành người hướng dẫn trong hành trình của mọi người, bạn sẽ không bao giờ phải theo đuổi. Họ sẽ đến với bạn. Họ đã thấy bạn là người đã giúp họ trong hành trình của họ. Đó là cách bạn xây dựng nhu cầu trước khi bạn yêu cầu một giao dịch. Và đây là lý do tại sao tôi rất ủng hộ nội dung giáo dục. Dạy cho mọi người tạo ra sự tin tưởng. Nó định vị bạn như một người hướng dẫn trong câu chuyện của họ. Nó khiến bạn trở thành cái tên mà họ nghĩ đến khi cuối cùng họ sẵn sàng để hành động.