Hal #1 yang saya harap saya lakukan lebih cepat di Gainsight: multi-produk untuk menghindari "dinding pertumbuhan". Setiap pasar akhirnya rata. Bagi sebagian orang (misalnya, iklan penelusuran), itu membutuhkan waktu lama. Tetapi bagi sebagian besar, itu terjadi lebih cepat dari yang Anda pikirkan. Layering pada mesin pertumbuhan sangat penting:

1. Dalam beberapa hal, matematika seputar pasar sederhana. Ada N pembeli potensial dari waktu ke waktu yang akan membayar $M. Tetapi pada tahun tertentu, X% dari N akan membeli. Akhirnya, jumlah penambahan logo baru menjadi rata. Dengan kata lain, jika N menabrak dinding, bagaimana Anda menumbuhkan M (ASP)? Lebih banyak produk!

2. Dalam kasus Gainsight, N adalah # perusahaan teknologi dengan tim Kesuksesan Pelanggan. M adalah ASP kami untuk produk inti kami. N terus tumbuh sampai tidak berhasil. Saya ingat memperhatikan pemesanan kami mendatar pada ~2017. Itu membuat kami akhirnya menambahkan 4 produk baru dan melewati ARR $200 juta.

3. Tapi saya seharusnya melakukannya lebih cepat. "Tembok" pertumbuhan itu jelas. Karena saya tidak, 2017-2019 brutal. Kami melambat. Kami membakar uang. Tetapi karena kami melambat, setiap investor pertumbuhan menolak kami! (semua yang merupakan "penggemar berat" kami 😂)

4. Itu adalah keberuntungan di belakang, karena kami menaikkan utang sebagai gantinya (non-dilutive). Itu memaksa kami untuk mencapai titik impas. Itu memungkinkan kami untuk menjual ke Vista pada akhir tahun 2020 untuk hasil yang bagus. Tapi saya akan selalu memiliki "bagaimana jika."

5. Pada tahun 2015 atau lebih ketika matematika menjadi lebih jelas (pertumbuhan pemesanan semakin sulit, kami harus mendorong kesepakatan, dll.), Saya seharusnya melihat masalah TAM. Jauh lebih mudah untuk berinvestasi dalam hal-hal baru (terutama secara organik) saat Anda meningkatkan pemesanan. Modal lebih tersedia.

6. Produk baru organik membutuhkan waktu cukup lama. Mereka seperti startup baru. Jika Anda mulai mengerjakannya saat Anda membutuhkan pertumbuhan, sudah terlambat. Saya pikir pekerjaan teratas bagi seorang pendiri / CEO adalah melihat tembok pertumbuhan ini terlebih dahulu.

7. Anorganik (M&A) untuk menambahkan produk dapat terjadi lebih cepat. Tetapi (1) mereka lebih mudah jika Anda menguntungkan (misalnya, Anda dapat mendanai mereka dengan utang) dan (2) integrasi lebih menantang.

8. BTW terkadang dinding pertumbuhan dapat diskalakan melalui pasar baru, vertikal atau saluran juga. Bagi kami, ini tentang produk yang berdekatan. Saya pikir di hampir setiap bisnis, ada kedekatan untuk pertumbuhan.

9. Di sinilah pepatah seputar "fokus" bisa dibawa terlalu jauh. Terkadang startup mati karena tidak cukup fokus pasti. Tetapi terkadang, mereka melambat dalam pertumbuhan dari penglihatan terowongan.

10. Untungnya cerita bagi kami berakhir dengan bagus - keluar yang merupakan kemenangan besar bagi investor dan karyawan. Tetapi untuk yang berikutnya, saya pasti akan selalu berpikir untuk tidak menabrak dinding pertumbuhan.