La cosa número 1 que desearía haber hecho antes en Gainsight: multi-producto para evitar la "pared de crecimiento." Cada mercado eventualmente se aplana. Para algunos (por ejemplo, la publicidad en buscadores), toma mucho tiempo. Pero para la mayoría, sucede antes de lo que piensas. Añadir motores de crecimiento es crítico:

1. De alguna manera, las matemáticas en torno a un mercado son simples. Hay N compradores potenciales a lo largo del tiempo que pagarán $M. Pero en cualquier año dado, el X% de N comprará. Eventualmente, el número de nuevos logotipos añadidos se estabiliza. En otras palabras, si N alcanza un límite, ¿cómo haces crecer M (ASP)? ¡Más productos!

2. En el caso de Gainsight, N era el número de empresas tecnológicas con equipos de Éxito del Cliente. M era nuestro ASP para nuestro producto principal. N siguió creciendo hasta que dejó de hacerlo. Recuerdo haber notado que nuestras reservas se estabilizaban alrededor de 2017. Eso nos llevó a agregar eventualmente 4 nuevos productos y superar los $200M ARR.

3. Pero debería haberlo hecho antes. La "pared" del crecimiento era obvia. Debido a que no lo hice, 2017-2019 fueron brutales. Deceleramos. Estábamos quemando dinero. ¡Pero debido a que deceleramos, cada inversor de crecimiento nos rechazó! (¡todos los que eran "grandes fans" de nosotros 😂)

4. Fue suerte en retrospectiva, en el sentido de que en su lugar levantamos deuda (no dilutiva). Eso nos obligó a alcanzar el punto de equilibrio. Eso nos permitió vender a Vista a finales de 2020 para un gran resultado. Pero siempre tendré un "¿y si?"

5. En 2015 o así, cuando las matemáticas se volvían más claras (el crecimiento de las reservas se estaba volviendo más difícil, teníamos que impulsar los acuerdos, etc.), debería haber visto el problema del TAM. Es MUCHO más fácil invertir en cosas nuevas (especialmente de forma orgánica) cuando estás creciendo en reservas. El capital está más disponible.

6. Los nuevos productos orgánicos tardan un tiempo. Son como nuevas startups. Si comienzas a trabajar en ellos cuando necesitas el crecimiento, es demasiado tarde. Creo que un trabajo clave para un fundador/CEO es ver estas barreras de crecimiento con anticipación.

7. La adquisición inorgánica (M&A) para añadir productos puede ocurrir más rápidamente. Pero (1) son más fáciles si eres rentable (por ejemplo, puedes financiarlas con deuda) y (2) la integración es más desafiante.

8. Por cierto, a veces la pared de crecimiento se puede escalar a través de nuevos mercados, verticales o canales también. Para nosotros, se trataba de productos adyacentes. Creo que en casi todos los negocios, hay adyacencias para el crecimiento.

9. Aquí es donde los adages sobre "enfoque" pueden llevarse demasiado lejos. A veces, las startups mueren por falta de enfoque, sin duda. Pero a veces, su crecimiento se ralentiza por tener una visión demasiado limitada.

10. Afortunadamente, la historia para nosotros terminó genial: una salida que fue una gran victoria para los inversores y empleados. Pero para la próxima, definitivamente siempre estaré pensando en no chocar contra la pared del crecimiento.