Najważniejszą rzeczą, którą żałuję, że nie zrobiłem wcześniej w Gainsight: wieloproduktowość, aby uniknąć "ściany wzrostu." Każdy rynek w końcu się stabilizuje. Dla niektórych (np. reklama w wyszukiwarkach) zajmuje to dużo czasu. Ale dla większości dzieje się to szybciej, niż myślisz. Dodawanie silników wzrostu jest kluczowe:

1. W pewnych aspektach matematyka związana z rynkiem jest prosta. Jest N potencjalnych nabywców w czasie, którzy zapłacą $M. Ale w danym roku, X% z N dokona zakupu. Ostatecznie liczba nowych logo osiąga plateau. Innymi słowy, jeśli N napotyka ścianę, jak zwiększyć M (ASP)? Więcej produktów!

2. W przypadku Gainsight, N to liczba firm technologicznych z zespołami Customer Success. M to nasza ASP dla naszego podstawowego produktu. N ciągle rosło, aż przestało. Pamiętam, że zauważyłem, jak nasze rezerwacje zaczęły się stabilizować w ~2017 roku. To doprowadziło nas ostatecznie do dodania 4 nowych produktów i przekroczenia 200 milionów dolarów ARR.

3. Ale powinienem to zrobić wcześniej. "Ściana" wzrostu była oczywista. Ponieważ tego nie zrobiłem, lata 2017-2019 były brutalne. Zwalnialiśmy. Spalaliśmy pieniądze. Ale ponieważ zwalnialiśmy, każdy inwestor wzrostowy odrzucił nas! (wszyscy, którzy byli "wielkimi fanami" nas 😂)

4. To było szczęście w retrospektywie, ponieważ zamiast tego zaciągnęliśmy dług (niedilucyjny). To zmusiło nas do osiągnięcia progu rentowności. To pozwoliło nam sprzedać się Vista pod koniec 2020 roku z doskonałym wynikiem. Ale zawsze będę miał "co by było, gdyby."

5. W 2015 roku, gdy matematyka zaczynała być coraz jaśniejsza (wzrost rezerwacji stawał się trudniejszy, musieliśmy przepychać umowy itd.), powinienem był dostrzec problem z TAM. O wiele łatwiej jest inwestować w nowe rzeczy (szczególnie organicznie), gdy rosną rezerwacje. Kapitał jest bardziej dostępny.

6. Organiczne nowe produkty potrzebują czasu. Są jak nowe startupy. Jeśli zaczniesz nad nimi pracować, gdy potrzebujesz wzrostu, jest za późno. Myślę, że kluczowym zadaniem założyciela/CEO jest dostrzeganie tych ścian wzrostu z wyprzedzeniem.

7. Inorganiczne (M&A) dodawanie produktów może przebiegać szybciej. Ale (1) jest łatwiejsze, jeśli jesteś rentowny (np. możesz je sfinansować długiem) i (2) integracja jest bardziej wymagająca.

8. Przy okazji, czasami ściana wzrostu może być pokonywana również poprzez nowe rynki, segmenty lub kanały. Dla nas chodziło o produkty pokrewne. Myślę, że w prawie każdej firmie istnieją możliwości wzrostu.

9. To jest miejsce, w którym powiedzenia dotyczące "skupienia" mogą być brane zbyt dosłownie. Czasami startupy umierają z powodu braku wystarczającego skupienia, to prawda. Ale czasami spowalniają swój rozwój przez zbytnie skupienie na jednym celu.

10. Na szczęście nasza historia zakończyła się świetnie - wyjście, które było dużym zwycięstwem dla inwestorów i pracowników. Ale przy moim następnym projekcie na pewno zawsze będę myślał o tym, aby nie uderzyć w ścianę wzrostu.