Самая важная вещь, которую я хотел бы сделать раньше в Gainsight: мульти-продукт, чтобы избежать "стены роста." Каждый рынок в конечном итоге выравнивается. Для некоторых (например, реклама в поисковых системах) это занимает много времени. Но для большинства это происходит быстрее, чем вы думаете. Добавление механизмов роста имеет решающее значение:

1. В некоторых отношениях математика вокруг рынка проста. Есть N потенциальных покупателей с течением времени, которые заплатят $M. Но в любом данном году X% от N будут покупать. В конечном итоге количество новых добавлений логотипов выравнивается. Другими словами, если N упирается в стену, как вырастить M (ASP)? Больше продуктов!

2. В случае Gainsight, N был количеством технологических компаний с командами по работе с клиентами. M был нашим ASP для нашего основного продукта. N продолжал расти, пока не перестал. Я помню, как заметил, что наши бронирования начали выравниваться примерно в 2017 году. Это в конечном итоге привело нас к добавлению 4 новых продуктов и преодолению отметки в 200 миллионов долларов по годовому доходу.

3. Но мне следовало сделать это раньше. "Стена" роста была очевидна. Поскольку я этого не сделал, 2017-2019 годы были жестокими. Мы замедлились. Мы сжигали деньги. Но из-за того, что мы замедлились, каждый инвестор в рост отвернулся от нас! (все те, кто были "большими фанатами" нас 😂)

4. Это была удача в retrospect, поскольку мы вместо этого привлекли долг (недилюционный). Это заставило нас достичь безубыточности. Это позволило нам продать Vista в конце 2020 года с отличным результатом. Но у меня всегда будет "что если."

5. В 2015 году, когда математика становилась яснее (рост бронирований становился сложнее, нам приходилось продвигать сделки и т.д.), я должен был увидеть проблему TAM. Инвестировать в новые вещи (особенно органически) гораздо проще, когда вы растете в бронированиях. Капитал более доступен.

6. Органические новые продукты требуют времени. Они как новые стартапы. Если вы начинаете работать над ними, когда вам нужен рост, уже слишком поздно. Я думаю, что одна из главных задач основателя/генерального директора — предвидеть эти стены роста.

7. Неорганические (слияния и поглощения) для добавления продуктов могут происходить быстрее. Но (1) они проще, если вы прибыльны (например, вы можете финансировать их за счет долгов) и (2) интеграция более сложная.

8. Кстати, иногда стену роста можно преодолеть через новые рынки, вертикали или каналы. Для нас это были смежные продукты. Я думаю, что в почти каждом бизнесе есть смежные области для роста.

9. Здесь поговорки о "фокусе" могут быть восприняты слишком серьезно. Иногда стартапы действительно умирают от недостатка фокуса. Но иногда они замедляют рост из-за узкого видения.

10. К счастью, наша история закончилась отлично - выход, который стал большой победой для инвесторов и сотрудников. Но для следующего проекта я определенно всегда буду думать о том, как избежать стены роста.