الشيء #1 الذي أتمنى لو فعلته في وقت أبكر في Gainsight: تعدد المنتجات لتجنب "جدار النمو". كل سوق يتوقف في النهاية. بالنسبة للبعض (مثل الإعلانات البحثية)، يستغرق الأمر وقتا طويلا. لكن بالنسبة لمعظم الناس، يحدث ذلك أسرع مما تعتقد. إضافة محركات النمو أمر بالغ الأهمية:

1. من بعض النواحي، الرياضيات حول السوق بسيطة. هناك عدد لا يتجاوز الوقت المشترين المحتملين الذين سيدفعون $M. لكن في أي سنة معينة، سيشتري X٪ من N. في النهاية، يتلاشى عدد الشعارات الجديدة الإضافية. بعبارة أخرى، إذا اصطدمت N بحاجز، كيف تنمو M (ASP)؟ المزيد من المنتجات!

2. في حالة Gainsight، كان N هو # بين شركات التقنية التي لديها فرق نجاح العملاء. كان M هو مزود الخدمة لمنتجنا الأساسي. استمر ن في النمو حتى لم يعد كذلك. أتذكر أنني لاحظت أن حجوزاتنا بدأت تتضاءل في ~2017. هذا قادنا في النهاية لإضافة 4 منتجات جديدة وتجاوز 200 مليون دولار ARR.

3. لكن كان يجب أن أفعل ذلك في وقت أبكر. كان "جدار" النمو واضحا. لأنني لم أكن أعرف، كانت سنوات 2017-2019 قاسية. تباطأنا. كنا نحرق المال. لكن لأننا تباطأنا، رفضنا كل مستثمر في النمو! (كل من كانوا "من كبار المعجبين" بنا 😂)

4. كان الأمر حظا في النظرة المتأخرة، حيث رفعنا الديون بدلا من ذلك (غير مخفف). هذا أجبرنا على الوصول إلى نقطة التعادل. هذا سمح لنا بالبيع إلى Vista في نهاية 2020 بنتيجة رائعة. لكن سأظل دائما أفكر في "ماذا لو".

5. في عام 2015 تقريبا، عندما بدأت الحسابات تتضح (كان نمو الحجوزات يزداد صعوبة، وكان علينا دفع الصفقات، إلخ)، كان يجب أن أرى مشكلة إدارة المبيعات. من الأسهل بكثير الاستثمار في أشياء جديدة (خصوصا بشكل عضوي) عندما تنمو الحجوزات. رأس المال أصبح متاحا أكثر.

6. المنتجات العضوية الجديدة تستغرق وقتا. هم مثل الشركات الناشئة الجديدة. إذا بدأت العمل عليها عندما تحتاج إلى النمو، فسيكون الأوان قد فات. أعتقد أن أفضل وظيفة للمؤسس أو الرئيس التنفيذي هي رؤية جدران النمو مسبقا.

7. إضافة المنتجات غير العضوية (M&A) يمكن أن تحدث بشكل أسرع. لكن (1) تكون أسهل إذا كنت مربحا (مثلا، يمكنك تمويلها بالديون) و(2) الدمج أكثر تحديا.

8. بالمناسبة، أحيانا يمكن توسيع جدار النمو عبر أسواق جديدة أو قطاعات أو قنوات جديدة. بالنسبة لنا، كان الأمر يتعلق بالمنتجات المجاورة. أعتقد أن هناك في كل عمل تقريبا مسارات للنمو.

9. هنا يمكن أن تتجاوز الأمثال حول "التركيز" الحدود. أحيانا تموت الشركات الناشئة بسبب نقص التركيز بالتأكيد. لكن أحيانا، تتباطأ في النمو بسبب التركيز الضيق.

10. لحسن الحظ، انتهت القصة بالنسبة لنا بشكل رائع - كان الخروج الذي كان انتصارا كبيرا للمستثمرين والموظفين. لكن في المرة القادمة، سأفكر دائما في عدم الوصول إلى جدار النمو.