Het #1 ding dat ik had gewild dat ik eerder had gedaan bij Gainsight: meerdere producten om de "groei muur" te vermijden. Elke markt vlakt uiteindelijk af. Voor sommige (bijv. zoekadvertenties) duurt het lang. Maar voor de meeste gebeurt het eerder dan je denkt. Het toevoegen van groeimotoren is cruciaal:

1. Op sommige manieren is de wiskunde rond een markt eenvoudig. Er zijn N potentiële kopers in de loop van de tijd die $M willen betalen. Maar in elk gegeven jaar zal X% van N kopen. Uiteindelijk vlakt het aantal nieuwe logo's af. Met andere woorden, als N een plafond bereikt, hoe groei je M (ASP)? Meer producten!

2. In het geval van Gainsight was N het aantal technologiebedrijven met Customer Success-teams. M was onze ASP voor ons kernproduct. N bleef groeien totdat het dat niet meer deed. Ik herinner me dat ik opmerkte dat onze boekingen rond ~2017 vlak werden. Dat leidde er uiteindelijk toe dat we 4 nieuwe producten toevoegden en meer dan $200M ARR behaalden.

3. Maar ik had het eerder moeten doen. De "muur" van groei was duidelijk. Omdat ik dat niet deed, waren 2017-2019 bruut. We vertraagden. We verbrandden geld. Maar omdat we vertraagden, wees elke groeibelegger ons af! (allemaal degenen die "grote fans" van ons waren 😂)

4. Het was achteraf gezien geluk, omdat we in plaats daarvan schulden hebben aangetrokken (niet-dilutief). Dat dwong ons om break-even te komen. Dat stelde ons in staat om eind 2020 aan Vista te verkopen voor een geweldig resultaat. Maar ik zal altijd een "wat als" hebben.

5. Rond 2015, toen de wiskunde duidelijker werd (de groei van boekingen werd moeilijker, we moesten deals doorzetten, enz.), had ik het TAM-probleem moeten zien. Het is VEEL gemakkelijker om in nieuwe dingen te investeren (vooral organisch) wanneer je boekingen groeit. Kapitaal is meer beschikbaar.

6. Organische nieuwe producten hebben tijd nodig. Ze zijn als nieuwe startups. Als je begint met werken aan hen wanneer je de groei nodig hebt, is het te laat. Ik denk dat een topfunctie voor een oprichter/CEO is om deze groeihindernissen van tevoren te zien.

7. Inorganisch (M&A) om producten toe te voegen kan sneller gebeuren. Maar (1) ze zijn gemakkelijker als je winstgevend bent (bijv. je kunt ze financieren met schulden) en (2) integratie is uitdagender.

8. Trouwens, soms kan de groeimuur ook worden geschaald via nieuwe markten, verticalen of kanalen. Voor ons ging het om aangrenzende producten. Ik denk dat er in bijna elk bedrijf aangrenzingen voor groei zijn.

9. Dit is waar de gezegden over "focus" te ver kunnen worden doorgetrokken. Soms sterven startups zeker door een gebrek aan focus. Maar soms vertragen ze in groei door tunnelvisie.

10. Gelukkig eindigde het verhaal voor ons geweldig - een exit die een grote overwinning was voor investeerders en werknemers. Maar voor mijn volgende zal ik zeker altijd denken aan het vermijden van de groeibelemmering.