Das #1, was ich mir gewünscht hätte, früher bei Gainsight getan zu haben: Multi-Produkt, um die "Wachstumswand" zu vermeiden. Jeder Markt flacht irgendwann ab. Bei einigen (z.B. Suchwerbung) dauert es lange. Aber bei den meisten passiert es schneller, als man denkt. Wachstumsmotoren hinzuzufügen ist entscheidend:

1. In gewisser Weise ist die Mathematik rund um einen Markt einfach. Es gibt N potenzielle Käufer über die Zeit, die $M zahlen werden. Aber in jedem gegebenen Jahr werden X% von N kaufen. Schließlich flacht die Anzahl der neuen Logo-Zugänge ab. Mit anderen Worten, wenn N an eine Wand stößt, wie steigert man M (ASP)? Mehr Produkte!

2. Im Fall von Gainsight war N die Anzahl der Tech-Unternehmen mit Customer Success-Teams. M war unser ASP für unser Kernprodukt. N wuchs weiter, bis es nicht mehr wuchs. Ich erinnere mich, dass ich bemerkte, wie unsere Buchungen um ~2017 stagnieren. Das führte schließlich dazu, dass wir 4 neue Produkte hinzufügten und über 200 Millionen USD ARR erreichten.

3. Aber ich hätte es früher tun sollen. Die "Mauer" des Wachstums war offensichtlich. Weil ich es nicht getan habe, waren 2017-2019 brutal. Wir haben an Fahrt verloren. Wir haben Geld verbrannt. Aber weil wir an Fahrt verloren haben, haben uns alle Wachstumsinvestoren abgelehnt! (alle, die "große Fans" von uns waren 😂)

4. Es war im Nachhinein Glück, dass wir stattdessen Schulden aufgenommen haben (nicht verwässernd). Das zwang uns, den Break-even zu erreichen. Das ermöglichte es uns, Ende 2020 an Vista zu verkaufen und ein großartiges Ergebnis zu erzielen. Aber ich werde immer ein "Was wäre wenn" haben.

5. Etwa 2015, als die Mathematik klarer wurde (das Wachstum der Buchungen wurde schwieriger, wir mussten Deals durchdrücken usw.), hätte ich das TAM-Problem erkennen sollen. Es ist VIEL einfacher, in neue Dinge (insbesondere organisch) zu investieren, wenn man Buchungen wächst. Kapital ist leichter verfügbar.

6. Organische neue Produkte brauchen eine Weile. Sie sind wie neue Startups. Wenn man anfängt, an ihnen zu arbeiten, wenn man das Wachstum braucht, ist es zu spät. Ich denke, eine der besten Aufgaben für einen Gründer/CEO ist es, diese Wachstumswände im Voraus zu erkennen.

7. Anorganische (M&A), um Produkte hinzuzufügen, können schneller erfolgen. Aber (1) sie sind einfacher, wenn Sie profitabel sind (z. B. können Sie sie mit Schulden finanzieren) und (2) die Integration ist herausfordernder.

8. Übrigens kann die Wachstumswand manchmal auch durch neue Märkte, Vertikalen oder Kanäle überwunden werden. Für uns ging es um angrenzende Produkte. Ich denke, in fast jedem Unternehmen gibt es angrenzende Bereiche für Wachstum.

9. Hier können die Sprichwörter rund um "Fokus" zu weit getrieben werden. Manchmal sterben Startups sicher an mangelndem Fokus. Aber manchmal verlangsamen sie ihr Wachstum, weil sie zu tunnelblickig sind.

10. Glücklicherweise endete die Geschichte für uns großartig - ein Exit, der ein großer Gewinn für Investoren und Mitarbeiter war. Aber bei meinem nächsten Mal werde ich definitiv immer daran denken, nicht an die Wachstumsgrenze zu stoßen.