我希望在Gainsight更早做的第一件事：多产品以避免"增长壁垒"。 每个市场最终都会趋于平稳。对于某些市场（例如，搜索广告），这需要很长时间。但对于大多数市场，这发生的时间比你想象的要早。增加增长引擎是至关重要的：

1. 在某些方面，市场的数学是简单的。随着时间的推移，有 N 个潜在买家愿意支付 $M。但在任何给定的年份，N 的 X% 会购买。最终，新客户的数量会趋于平稳。换句话说，如果 N 遇到瓶颈，如何增加 M（ASP）？更多的产品！

2. 在Gainsight的案例中，N是拥有客户成功团队的科技公司的数量。M是我们核心产品的平均销售价格。N持续增长，直到不再增长。我记得在大约2017年注意到我们的预订量开始平稳。这最终导致我们增加了4个新产品，并超过了2亿美元的年经常性收入（ARR）。

3. 但我应该更早做到这一点。增长的“墙”显而易见。因为我没有这样做，2017-2019年是残酷的。我们的增长放缓了。我们在烧钱。但正因为我们放缓了，每个增长投资者都拒绝了我们！(所有那些曾经是我们“忠实粉丝”的人 😂)

4. 事后看来，这是一种运气，因为我们选择了举债（非稀释性）。这迫使我们实现了收支平衡。这使我们能够在2020年底以一个很好的结果出售给Vista。但我总会有一个“如果”。

5. 大约在2015年，当数学变得更加清晰（预订增长变得更加困难，我们不得不推动交易等）时，我应该意识到TAM问题。当你在增长预订时，投资新事物（尤其是有机增长）要容易得多。资本更容易获得。

6. 有机新产品需要一段时间才能成熟。它们就像新的初创公司。如果你在需要增长时才开始着手这些产品，那就太晚了。我认为创始人/首席执行官的一项重要工作是提前识别这些增长壁垒。

7. 无机（并购）添加产品的速度可以更快。但（1）如果你盈利，它们会更容易（例如，你可以用债务来资助它们），（2）整合则更具挑战性。

顺便说一下，有时增长壁垒也可以通过新市场、垂直领域或渠道来突破。对我们来说，这与相邻产品有关。我认为在几乎每个行业中，都存在增长的相邻领域。

9. 这就是关于“专注”的格言可能被过度解读的地方。确实，有时候初创公司因为缺乏足够的专注而死去。但有时候，他们因为目光狭隘而导致增长缓慢。

10. 幸运的是，我们的故事以一个伟大的结局告终——这是对投资者和员工来说的一个重大胜利。但对于我的下一个项目，我一定会时刻考虑不要碰到增长壁垒。