A coisa #1 que eu gostaria de ter feito mais cedo na Gainsight: multi-produto para evitar a "barreira de crescimento." Todo mercado eventualmente se estabiliza. Para alguns (por exemplo, publicidade em busca), isso leva muito tempo. Mas para a maioria, acontece mais cedo do que você pensa. Adicionar motores de crescimento é crítico:

1. De certa forma, a matemática em torno de um mercado é simples. Existem N compradores potenciais ao longo do tempo que pagarão $M. Mas em qualquer ano dado, X% de N irá comprar. Eventualmente, o número de novas adições de logótipos estabiliza. Em outras palavras, se N atingir um limite, como você faz crescer M (ASP)? Mais produtos!

2. No caso da Gainsight, N era o número de empresas de tecnologia com equipas de Sucesso do Cliente. M era o nosso ASP para o nosso produto principal. N continuou a crescer até que deixou de crescer. Lembro-me de notar que as nossas reservas começaram a estabilizar-se por volta de 2017. Isso levou-nos a eventualmente adicionar 4 novos produtos e ultrapassar os $200M ARR.

3. Mas eu deveria ter feito isso mais cedo. A "parede" do crescimento era óbvia. Como não o fiz, 2017-2019 foram brutais. Nós desaceleramos. Estávamos queimando dinheiro. Mas, como desaceleramos, todos os investidores de crescimento nos rejeitaram! (todos aqueles que eram "grandes fãs" de nós 😂)

4. Foi sorte em retrospectiva, pois levantámos dívida em vez disso (não dilutiva). Isso forçou-nos a alcançar o ponto de equilíbrio. Isso permitiu-nos vender para a Vista no final de 2020 com um ótimo resultado. Mas eu terei sempre um "e se."

5. Em 2015 ou por aí, quando a matemática estava se tornando mais clara (o crescimento das reservas estava ficando mais difícil, tivemos que forçar acordos, etc.), eu deveria ter percebido o problema do TAM. É MUITO mais fácil investir em coisas novas (especialmente organicamente) quando você está crescendo as reservas. O capital está mais disponível.

6. Produtos novos orgânicos demoram um pouco. Eles são como novas startups. Se você começar a trabalhar neles quando precisa do crescimento, é tarde demais. Acho que um dos principais trabalhos de um fundador/CEO é ver essas barreiras de crescimento com antecedência.

7. A aquisição inorgânica (M&A) para adicionar produtos pode acontecer mais rapidamente. Mas (1) é mais fácil se você for lucrativo (por exemplo, você pode financiá-las com dívida) e (2) a integração é mais desafiadora.

8. Aliás, às vezes a parede de crescimento pode ser escalada através de novos mercados, verticais ou canais também. Para nós, tratava-se de produtos adjacentes. Eu acho que em quase todos os negócios, existem adjacências para o crescimento.

9. É aqui que os ditados sobre "foco" podem ser levados longe demais. Às vezes, as startups morrem por falta de foco, com certeza. Mas, às vezes, elas desaceleram o crescimento por estarem com uma visão muito restrita.

10. Felizmente, a nossa história acabou por ser ótima - uma saída que foi uma grande vitória para os investidores e funcionários. Mas para a próxima, definitivamente estarei sempre a pensar em não bater na parede do crescimento.