Điều số 1 mà tôi ước mình đã làm sớm hơn tại Gainsight: đa sản phẩm để tránh "bức tường tăng trưởng." Mỗi thị trường cuối cùng cũng sẽ phẳng lại. Đối với một số (ví dụ: quảng cáo tìm kiếm), điều này mất nhiều thời gian. Nhưng đối với hầu hết, điều đó xảy ra sớm hơn bạn nghĩ. Việc bổ sung các động cơ tăng trưởng là rất quan trọng:

1. Ở một số khía cạnh, toán học xung quanh một thị trường là đơn giản. Có N người mua tiềm năng theo thời gian sẽ trả $M. Nhưng trong bất kỳ năm nào, X% của N sẽ mua. Cuối cùng, số lượng logo mới thêm vào sẽ ổn định. Nói cách khác, nếu N chạm vào một bức tường, làm thế nào để bạn tăng M (ASP)? Nhiều sản phẩm hơn!

2. Trong trường hợp của Gainsight, N là số lượng công ty công nghệ có đội ngũ Customer Success. M là ASP của chúng tôi cho sản phẩm cốt lõi. N tiếp tục tăng trưởng cho đến khi không còn. Tôi nhớ đã nhận thấy doanh thu của chúng tôi bắt đầu ổn định vào khoảng năm 2017. Điều đó đã dẫn đến việc chúng tôi cuối cùng thêm 4 sản phẩm mới và vượt qua 200 triệu đô la ARR.

3. Nhưng tôi lẽ ra nên làm điều đó sớm hơn. "Bức tường" của sự tăng trưởng là rõ ràng. Bởi vì tôi không làm, nên giai đoạn 2017-2019 thật tàn khốc. Chúng tôi đã giảm tốc độ. Chúng tôi đã đốt tiền. Nhưng vì chúng tôi đã giảm tốc độ, mọi nhà đầu tư tăng trưởng đều từ chối chúng tôi! (tất cả những người đã là "người hâm mộ lớn" của chúng tôi 😂)

4. Đó là may mắn khi nhìn lại, vì chúng tôi đã huy động nợ thay vì (không làm loãng). Điều đó đã buộc chúng tôi phải đạt được điểm hòa vốn. Điều đó cho phép chúng tôi bán cho Vista vào cuối năm 2020 với một kết quả tuyệt vời. Nhưng tôi sẽ luôn có một "điều gì sẽ xảy ra nếu."

5. Vào khoảng năm 2015, khi các phép toán trở nên rõ ràng hơn (tăng trưởng đặt chỗ ngày càng khó khăn, chúng tôi phải thúc đẩy các thỏa thuận, v.v.), tôi lẽ ra nên nhận ra vấn đề TAM. Thật dễ dàng hơn rất nhiều để đầu tư vào những điều mới (đặc biệt là một cách tự nhiên) khi bạn đang tăng trưởng đặt chỗ. Vốn có sẵn nhiều hơn.

6. Các sản phẩm mới tự nhiên cần một thời gian. Chúng giống như những công ty khởi nghiệp mới. Nếu bạn bắt đầu làm việc với chúng khi bạn cần sự tăng trưởng, thì đã quá muộn. Tôi nghĩ một công việc hàng đầu cho một người sáng lập/CEO là nhìn thấy những bức tường tăng trưởng này trước.

7. Việc M&A (Mua lại và Sáp nhập) để thêm sản phẩm có thể diễn ra nhanh hơn. Nhưng (1) chúng dễ dàng hơn nếu bạn có lợi nhuận (ví dụ: bạn có thể tài trợ cho chúng bằng nợ) và (2) việc tích hợp thì khó khăn hơn.

8. Nhân tiện, đôi khi bức tường tăng trưởng có thể được mở rộng thông qua các thị trường, lĩnh vực hoặc kênh mới. Đối với chúng tôi, đó là về các sản phẩm liên quan. Tôi nghĩ rằng trong hầu hết mọi doanh nghiệp, đều có những cơ hội liên quan để tăng trưởng.

9. Đây là nơi mà những câu châm ngôn về "sự tập trung" có thể bị đi quá xa. Đôi khi, các công ty khởi nghiệp chết vì không đủ sự tập trung chắc chắn. Nhưng đôi khi, họ chậm phát triển vì bị hạn chế tầm nhìn.

10. May mắn thay, câu chuyện của chúng tôi đã kết thúc tốt đẹp - một cuộc thoát hiểm mang lại lợi nhuận lớn cho các nhà đầu tư và nhân viên. Nhưng cho lần tiếp theo, tôi chắc chắn sẽ luôn nghĩ đến việc không va phải bức tường tăng trưởng.