A coisa #1 que eu gostaria de ter feito antes na Gainsight: multiproduto para evitar o "muro de crescimento". Todo mercado acaba se estabilizando eventualmente. Para alguns (por exemplo, publicidade em buscas), leva muito tempo. Mas para a maioria, isso acontece antes do que você imagina. A aplicação em camadas de motores de crescimento é fundamental:

1. De certa forma, a matemática em torno de um mercado é simples. Existem N compradores potenciais ao longo do tempo que vão pagar $M. Mas em qualquer ano, X% de N compra. Com o tempo, o número de novos logotipos se achatando. Em outras palavras, se N bate em uma parede, como você cultiva M (ASP)? Mais produtos!

2. No caso da Gainsight, N era o # das empresas de tecnologia com equipes de Sucesso do Cliente. M foi nosso ASP para nosso produto principal. N continuou crescendo até que parou. Lembro de notar que nossas reservas estagnaram em ~2017. Isso nos levou a adicionar 4 novos produtos e ultrapassar o ARR de $200 milhões.

3. Mas eu deveria ter feito isso antes. A "parede" de crescimento era óbvia. Porque eu não fiz, 2017-2019 foram brutais. Desaceleramos. Estávamos queimando dinheiro. Mas como desaceleramos, todo investidor de crescimento nos rejeitou! (todos os que eram "grandes fãs" de nós 😂)

4. Foi sorte, olhando para trás, pois nós ganhamos dívidas (não dilutivo). Isso nos forçou a empatar. Isso nos permitiu vender para a Vista no final de 2020, com um ótimo resultado. Mas sempre terei um "e se".

5. Por volta de 2015, quando a matemática estava ficando mais clara (o crescimento das reservas estava ficando mais difícil, tínhamos que fechar negócios, etc.), eu deveria ter percebido o problema do TAM. É MUITO mais fácil investir em coisas novas (especialmente de forma orgânica) quando você está aumentando as reservas. O capital está mais disponível.

6. Produtos orgânicos novos demoram um pouco. Eles são como startups novas. Se você começar a trabalhar neles quando precisa do crescimento, já é tarde demais. Acho que um cargo de destaque para um fundador/CEO é enxergar esses muros de crescimento antecipadamente.

7. Produtos inorgânicos (M&A) para adicionar podem acontecer mais rapidamente. Mas (1) eles são mais fáceis se você for lucrativo (por exemplo, pode financiá-los com dívidas) e (2) a integração é mais desafiadora.

8. Aliás, às vezes o muro de crescimento pode ser escalado por novos mercados, verticais ou canais também. Para nós, era sobre produtos adjacentes. Acho que em quase todo negócio há proximidades para crescimento.

9. É aí que os ditados sobre "foco" podem ser levados longe demais. Às vezes, startups morrem por falta de foco suficiente, com certeza. Mas às vezes, eles desaceleram no crescimento por serem apenas uma visão limitada.

10. Felizmente, a história para nós acabou ótima - saída que foi uma grande vitória para investidores e funcionários. Mas para o próximo, com certeza vou sempre pensar em não bater na parede de crescimento.