#1 asia, jonka toivoisin tehneeni aiemmin Gainsightissa: monituote välttääkseni "kasvuseinän". Jokainen markkina tasaantuu lopulta. Joillekin (esim. hakumainonnassa) se vie kauan. Mutta useimmille se tapahtuu nopeammin kuin luuletkaan. Kasvumoottoreiden lisääminen on ratkaisevan tärkeää:

1. Jossain määrin markkinoiden matematiikka on yksinkertaista. Ajan myötä on N potentiaalista ostajaa, jotka maksavat $M. Mutta minä tahansa vuonna X % N:stä ostaa. Lopulta uusien logojen määrä tasoittuu. Toisin sanoen, jos N osuu seinään, miten kasvatat M:ää (ASP)? Lisää tuotteita!

2. Gainsightin tapauksessa N oli # teknologiayrityksissä, joilla oli asiakasmenestystiimit. M oli ASP:mme ydintuotteessamme. N jatkoi kasvuaan, kunnes ei enää kasvanut. Muistan huomanneeni, että varauksemme tasaantuivat ~2017. Tämä johti siihen, että lopulta lisäsimme neljä uutta tuotetta ja pääsimme yli 200 miljoonan dollarin ARR:n.

3. Mutta minun olisi pitänyt tehdä se aiemmin. Kasvun "muuri" oli ilmeinen. Koska en tehnyt niin, vuodet 2017–2019 olivat rankkoja. Hidastimme. Poltimme rahaa. Mutta koska hidastimme, jokainen kasvun sijoittaja hylkäsi meidät! (kaikki, jotka olivat "suuria faneja" meille 😂)

4. Jälkikäteen ajatellen se oli tuuria, sillä nostimme velkaa sen sijaan (ei laimentaja). Se pakotti meidät pääsemään tasapeliin. Se mahdollisti myynnin Vistalle vuoden 2020 lopussa erinomaisella lopputuloksella. Mutta minulla tulee aina olemaan "entä jos".

5. Vuonna 2015, kun matematiikka alkoi selkiytyä (varausten kasvu vaikeutui, jouduimme työntämään kauppoja läpi jne.), minun olisi pitänyt nähdä TAM-ongelma. On PALJON helpompaa investoida uusiin asioihin (erityisesti orgaanisesti), kun varaukset kasvavat. Pääomaa on enemmän saatavilla.

6. Luomutuotteet vievät aikaa. Ne ovat kuin uusia startupeja. Jos alat työstää niitä silloin, kun kasvua tarvitaan, on jo liian myöhäistä. Mielestäni perustajan/toimitusjohtajan huipputehtävä on nähdä nämä kasvuseinät etukäteen.

7. Epäorgaaninen (M&A) lisätuotteiden käyttö voi tapahtua nopeammin. Mutta (1) ne ovat helpompia, jos olet kannattava (esim. voit rahoittaa heitä velalla) ja (2) integraatio on haastavampaa.

8. Muuten, joskus kasvumuuria voidaan laajentaa uusien markkinoiden, pystysuuntien tai kanavien kautta. Meille kyse oli vierekkäistä tuotteista. Uskon, että melkein jokaisessa liiketoiminnassa on kasvun raja-alueita.

9. Tässä kohtaa sanonta "keskittymisestä" voi mennä liian pitkälle. Joskus startupit kuolevat varmasti liian vähän keskittymisen takia. Mutta joskus niiden kasvu hidastuu, koska ne ovat kapeakatseisia.

10. Onneksi tarina päättyi meille erinomaisesti – lähtö oli iso voitto sijoittajille ja työntekijöille. Mutta seuraavassa projektissani ajattelen aina, etten törmäisi kasvuseinään.